Yleisimmät (teko)syyt miksi viestintää ei kehitetä lisäämällä sen personalisoinnin astetta ovat 1. “ei rahaa”, 2. “CRM-projekti alkamassa” ja 3. “ei sopivia henkilöitä”. Nämä samat syyt nousevat valitettavan monessa yrityksessä kaiken kehityksen jarruksi ja lamaannuttavat yrityksen.
Siinä missä erilaiset kehitystoimet eivät lähtökohtaisesti suoraan muutu rahaksi, vaihtelee niiden takaisinmaksuaika merkittävästi. Uusi CRM tehostaa asiakkuuksien hallintaa ja tuottaa tulosta keskipitkällä aikavälillä. Uuden henkilön perehdyttäminen tai nykyisen henkilön opettaminen uusiin tehtäviin, vie sekin aikaa ennen kuin tuloksia alkaa tulla. CRM-projekti ja henkilön perehdyttäminen ovat kuitenkin hyviä esimerkkejä tilanteesta, jossa yritys on kykenevä sijoittamaan ja hallitsemaan riskiä sijoituksen kannattavuudesta.
Mitä pienempää riskiä yritys haluaa ottaa, sitä nopeampi tulee sijoituksen tuottoajan olla. Ja sama pätee sijoituksen suuruuteen, jos yritys haluaa ottaa vain pienen riskin, ei sijoitus saa rahassa mitattuna olla kovin suuri. Monesti puhutaan “matalalla roikkuvista hedelmistä” tai “nopeista voitoista”, kun etsitään sijoituskohteita, joissa riski on matala ja takaisinmaksuaika lyhyt.
Viestinnän personalisointi kuuluu ehdottomasti näihin herkullisiin hedelmiin:
- Muutos tuloksissa alkaa näkyä heti, kun viestinnässä käytetään personalisointia.
- Ja vastaavasti todelliseen personalisointiin tarvittava rahallinen panostus on maltillinen.
- Eikä asiassa vaadita välttämättä uusien taitojen hankkimista.
Mitä tutkimukset sanovat aiheesta?
Sekä akateemiset tutkimukset (mm. Cambridge, Stanford & Columbia), että käytännön asiakaskampanjat (Traitspotter) ovat osoittaneet personalisoidun viestinnän tehokkuuden. Kun viestinnän tyyli vastaa vastaanottajan luonnollista tapaa nauttia sisällöistä, menee viestin “paremmin perille” ja saa aikaa halutunlaisen reaktion. Heti ensimmäisestä viestistä alkaen. Sijoituksen takaisinmaksuaika on siis erittäin lyhyt, koska tulokset alkavat näkyä heti.
Viestinnän todellinen personalisointi vaatii tietenkin pohjalle dataa, jonka perusteella viestintää voidaan personalisoida erilaisille päättäjille. Traitspotterin koneoppimismalleihin perustuva algoritmi on kypsä tekemään analyysejä tehokkaasti ja suurilla volyymeilla. Julkisiin digitaalisiin jalanjälkiin perustuvat, “GDPR-yhteensopivat” analyysit ovat tehtävissä erillisen käyttöpaneelin kautta tai data voidaan integroida suoraan CRM-järjestelmään tai markkinointiautomaatiota hoitavaan ohjelmistoon.
Personalisoidun viestinnän kirjoittaminen (sisällöntuotanto) vaatii tietynlaisen herkkyyden ja erilaisten persoonallisuustyyppien piirteiden ymmärtämisen. Tämä taito on opeteltavissa, mutta liikkeelle asiassa pääsee myös nopeasti. Traitspotterin sisällöntuottajat luovat yrityksen viestintään sopivaa, mutta vahvasti personalisoitua viestintää ilman, että yrityksen henkilöiden tarvitsee ensin oppia ja sisäistää eri persoonallisuustyyppien vivahteita.
Kun herkullisten hedelmien makuun on päästy, alkavat muutkin kehityskohteet vaikuttaa taas helpommin tavoiteltavilta. Näitä voivat olla yhtä hyvin CRM:n uusinta, uuden sisällöntuottajan rekry kuin muutkin kehitysprojektit, jotka ovat olleet jo turhan pitkään odottamassa niitä “parempia aikoja”. Tie parempiin aikoihin käy viestinnän personalisoinnin kautta.