Webinaarisarjan ”Erilaiset persoonallisuustyypit työelämässä” viimeinen osa käsitteli myynnin ja markkinoinnin personalisoimista, kun kaksi aiempaa osaa käsittelivät persoonan vaikutusta työyhteisössä ja osaamisen optimaalista kehittämistä persoonallisuuden perusteella. Löydät linkin webinaaritallenteeseen tämän sivun lopusta, mutta tässä tekstimuodossa webinaarin olennaiset opit.
Koska myynnin ja markkinoinnin tehtävänä on herättää halutussa ihmisessä kiinnostus mahdollisimman lyhyessä ajassa, on tärkeää että viestintä on tämän ihmisen henkilökohtaisesta näkökulmasta mahdollisimman kiinnostavaa. Tähän tarvitaan personalisointia ja sitä voidaan tehdään luotettavasti esimerkiksi ihmisen ulospäinsuuntautuneisuuden perusteella. Ekstrovertit ovat esimerkiksi kiinnostuneita vahvasta tunneilmaisusta, kun taas introvertit vahvemmin esimerkiksi tuotteen ominaisuuksista ja siitä miten se on rakennettu. Varsinaisessa myyntitilanteessa ekstrovertit myös saattavat itse aktiivisemmin lähestyä, kuin introvertit.
Myyjien ja markkinoijien on tärkeää tunnistaa tiettyjä ajattelun sudenkuoppia. Ihmisinä myös heillä on taipumuksena tehdä myös työhönsä liittyviä asioita tavoilla, joista he itse tykkäävät eniten. Kirjoittaa esimerkiksi lyhyesti ja yleisluontoisesti, vaikka toinen osapuoli kaipaisi pidempää ja yksityiskohtaisempaa selvitystä. Tärkeää on myös huomata, että ihmisten ulospäinsuuntautuneisuuden määrä jakautuu väestössä melko tasaisesti, minkä vuoksi ei kannata harhautua ajattelemaan, että markkinointia ja myyntiä kannattaisi suunnata selkeästi vain esimerkiksi ekstroverteille, vaikka he saattavat sosiaalisemman käytöksensä vuoksi olla näkyvimpiä.
Luottamus ja tuttuus ovat A ja O
On tärkeää ymmärtää, että myynnissä ja markkinoinnissa tarvitaan ensisijaisesti luottamusta ja se on myös yksi tärkeä syy personalisoinnille: ihmiset luottavat ensisijaisesti tuttuihin asioihin, minkä vuoksi he luottavat parhaiten sellaiseen viestintään, jonka he kokevat tutuksi ja itsensä kaltaiseksi. Varsinainen asiakaspolkukin kannattaa suunnitella erilaiseksi ihmisten ulospäinsuuntautuneisuutta ajatellen: introversioon vahvemmin suuntautuvat eivät yleensä tykkää kovinkaan nopeatempoisesta ja räväkästä ostamisesta, toisin kuin ekstraversioon suuntautuvat, joille voi useammin ehdottaa suoraa myyntitapaamista ja nopeaa kaupantekoa.
Parannat myyntiäsi, kun alat aktiivisesti ajattelemaan ihmisiä, jotka ovat selkeästi erilaisia kuin sinä itse ja miten he ajattelevat. Jos et ole aiemmin miettinyt asiaa, niin olet tähän mennessä todennäköisesti onnistunut myymään parhaiten itsesi kaltaisille ihmisille. Kun suuntaat ajatuksiasi ja myyntiäsi erilaisiin ihmisiin, saat varmasti lisää liidejä. Parannat myyntiäsi myös, kun alat keskittymään osto- ja myyntiprosessin helpottamiseen eli yksinkertaistamiseen. Se, minkä sinä näet yksinkertaisena ja helppona, ei välttämättä ole mahdolliselle asiakkaalle helppoa. Myynnin ja markkinoinnin muistisääntöjä kannattaa muistaa, että onnistunut myynti ja markkinointi = suunta x määrä x laatu. Toisin sanoen sopiva määrä laadukasta viestintää oikeille henkilöille. Hyvin kohdennettuna, eli suunnan ja laadun kasvaessa, voidaan määrää jopa päästä laskemaan!
Lopuksi vielä tärkeä huomio B2B-kentässä toimiville: kyse ei ole sen vähempää tunteisiin perustuvasta toiminnasta ja ostopäätöksistä, kuin kuluttajakentässäkään, minkä vuoksi myös yrityksille myydessä ja markkinoidessa pätevät samat lainalaisuudet. Tämä johtuu siitä, että lopulta ostopäätöksiä tekevät aina ihmiset, minkä vuoksi sinun tulee herättää näissä henkilöissä oikeanlaisia tunteita.
Voit myös testata anonyymisti ja ilmaiseksi oman persoonallisuutesi! Vain sinä näet henkilökohtaisen tuloksesi.